Август 2023 года стал точкой отсчёта новой регуляторной эры: Минздрав направил в Кабмин проект перечня запрещённых ароматизаторов, а значит, с 1 марта 2024 г. вкусовые жидкости сменят формулу — без клубники и колы. Для оптовика это не конец рынка, а повод пересобрать матрицу: спрос на никотин остаётся, но «вкус» становится премиальным активом.
Параллельно рынок показывает живучесть: итоговый оборот электронных сигарет в России за 2024 г. превысил 250 млрд ₽, добавив +52 % к 2023-му. Более того, по данным BusinesStat продажи устройств в штучном выражении за 2020-2024 гг. выросли почти в 9 раз, до 245 млн шт. Динамика показывает: регулирование лишь фильтрует предложение, оставляя место марже.
На этом фоне важно понять, какие сегменты «стреляют» и как оптовик может сохранить прибыль несмотря на новые правила. Разберёмся, где растёт объём, куда сместился вкусопул и какие тактики закупить прямо сейчас.
Факты и аналитика: новая карта рынка
Сначала — цифры, определяющие контуры 2023-2024 гг.:
– Сегмент disposable devices генерирует 9,65 млрд $ мирового дохода и растёт ~7 % в год, подтягивая российский ритейл на импульсных продажах.
– На Global Vapexpo-2024 каждая вторая новинка — refillable POD с USB-C, рассчитанная на «чистые» жидкости без ароматизаторов.
– Ставка акциза: 42 ₽/мл в 2024 г., 44 ₽ в 2025 г., 46 ₽ в 2026 г..
Эти три маркера задают «треугольник» возможностей: одноразки гарантируют быстрый оборот, POD-системы обеспечивают повторные продажи картриджей, а акциз диктует ценовой коридор.
Что растёт быстрее всего? По оценке NeoAnalytics, доля российских жидкостей в ценовом сегменте «middle» поднялась до ≈ 35 % — локальные бренды ловко убирают исключённые вкусы и выигрывают на логистике. Вместе с этим число пользователей вейпов в РФ достигло 5,3 млн (+19 % за год). В результате оптовик получает рынок, где спрос опережает предложения со «законными» вкусами.
Разбор для оптовика: действия, цифры, логистика
Прежде чем оформлять заказ, составьте минимальную ассортиментную матрицу. Она должна закрывать до 80 % витринных потребностей и при этом быть компактной в обороте.
– 2 форм-фактора: disposable ≤ 600 затяжек и POD-киты с однотипными картриджами.
– 5-7 вкусов для каждого форм-фактора: 3 «табачных» без ароматизаторов + 2-4 «натуральных» (мята, цитрус).
– 3 ценовых уровня: масс-маркет (≤ 300 ₽), middle (300-450 ₽), premium (> 450 ₽).
Такой пул легко тестировать: цикл распродажи — 2-4 недели, отчёт по складу прозрачный, а обновление вкусов по POD-линейкам можно планировать каждые 6-8 недель — этого требует «освежающий» тренд вкусов.
Unit-economics примера disposable: закуп 220 ₽ / шт → РРЦ 349 ₽ / шт → валовая маржа 129 ₽ (37 %). Партия 100 шт даёт 12 900 ₽, 300 шт — 38 700 ₽; объём 500 шт при скидке 5 % увеличивает маржу до 40 %, что покрывает риски акциза.
Логистика после внедрения маркировки «Честный ЗНАК» (кассы блокируют немаркированный товар с апреля 2024 г.) требует дробить поставки: оптимально 500-800 шт каждые 2-3 недели, чтобы избегать таможенных задержек. Минимальный заказ (MOQ) у крупных дистрибьюторов — 2 000 шт, но для старта допустима микро-квота, если фиксируете контракт на квартал.
Таблица сравнения
Иллюстрация №1 равномерно распределяет сегменты на полке: доля одноразок выросла до ≈ 58 % выручки в 2024 г. на фоне flavor-бана.
Иллюстрация №2 фиксирует мартовские релизы «plain»-линеек: новые вкусы под регуляцию вышли одновременно у четырёх локальных производителей.
| Форм-фактор | Рост 2024 г., % | Опт-цена, ₽ | Средняя наценка, % | Обновление вкусов, нед. |
| Disposable ≤ 600 затяжек | +48 | 220 | 37 | 4-6 |
| Disposable > 600 затяжек | +64 | 280 | 35 | 6-8 |
| POD-киты | +31 | 650 | 28 | — |
| Salt e-liquid 30 мл | +22 | 170 | 42 | 8-10 |
Для оптовика цифры означают: одноразки с большой ёмкостью и солевые жидкости дают спринт-рост, а POD-киты обеспечивают LTV за счёт расходников.
Иллюстрация №3 демонстрирует, как расположить тест-партию: чередуйте одноразки и POD-картриджи блоками по цвету, чтобы покупатель считывал логику ассортимента.
Вывод
Рынок не обвалился: регулирование вытеснило слабых игроков, но оставило место марже 30-40 %. Спрос стабильный, инновации в POD-сегменте перекрывают flavor-бан, а российские бренды быстро адаптируются.
Что сделать в ближайшие 7 дней?
- Запросите актуальный прайс 3-х дистрибьюторов, уточнив MOQ и маркировку.
- Закажите тест-партию 500 disposable + 200 POD-картриджей с чистыми вкусами.
- Подготовьте полку и витрину, планируя обновление вкусов каждые 6 недель и вставку расходников к POD для апсейла.